Un estudio internacional demuestra que la percepción individual que cada consumidor tiene del precio de un producto es decisiva a la hora de decidir si comprarlo o no. Por ejemplo, a los estadounidenses y a los alemanes los precios les suelen parecer más caros de lo que realmente son.
El estudio Preis-Wert? Die Kraft der Wahrnehmung (¿Precio-Valor? La fuerza de la percepción), realizado por OC&C Strategy Consultants analiza las valoraciones de 50.000 consumidores y compara la percepción subjetiva del precio de un producto con el posicionamiento real del precio de los productos de los principales establecimientos en seis sectores. El estudio se ha realizado en Francia, Reino Unido, Alemania, Países Bajos y Estados Unidos.
Según el estudio, la percepción individual que el consumidor tiene de un precio influye más en la decisión de compra que el posicionamiento real del precio. No basta con tener buenos precios para atraer al cliente; de hecho, afirma el estudio, no es buena estrategia tratar de combatir los efectos de la crisis exclusivamente con una rebaja de los precios. Una alternativa eficaz es contar con una estrategia inteligente de comunicación de los precios.
Según el estudio, los clientes llegan a equivocarse en su estimación de los precios hasta un 23%, según el sector. Donde mejor se perciben los precios es en Francia y Reino Unido, donde los consumidores sólo se equivocan en sus estimaciones entre un 6,2% y un 8,1%; los de los Países Bajos, un 9,8%. En cambio en Alemania, la percepción suele errar un 10,1% y tienden a estimar los precios más altos de lo que en realidad son. Esto también ocurre en Estados Unidos, donde los errores en la estimación de los precios alcanzan el 17,9%.
Las causas de estas alteraciones en la percepción se pueden deber a la introducción del euro, las agresivas estrategias de precios de algunos sectores y el abuso de las campañas de precios, según el estudio.
Marketing Directo 02/12/2008
