Las jornadas Trixie UP celebradas en Iberzoo’15 han sido de gran ayuda para los especialistas en venta al detalle que han asistido a la feria profesional del animal de compañía. Pedro Reig de Coto Consulting  ha ilustrado las tendencias en el merchandising y la venta y ha señalado las oportunidades del mercado en cuatro ponencias.

Entre las oportunidades presentadas, Pedro Reig destaca el hecho de que cada vez hay más gente que opta por adoptar a una mascota. Una de las razones es la búsqueda de la felicidad: «Según el estudio de la felicidad de Coca-cola, la gente busca, por encima de otras ambiciones, ser querido», y por esta razón entran más mascotas en casa. La tenencia de animales, además evoluciona hacia una clara «humanización» del animal de comañía: «Dedicamos más tiempo y le  aplicamos más cuidado».

Por esta razón, el sector del animal de compañía se presenta como «apetecible». Esto ha implicado la entrada de nuevos agentes y nuevas formas de vender, como la venda por internet y la aparición de grandes almacenes especializados en mascotas. Según Reig, esto no se debe tomar como una amenaza imbatible para el pequeño comerciante, ya que muy a menudo internet es más una herramienta de consulta, y el pequeño distribuidor tiene algunos oportunidades en la especialización, trabajar la experiencia de compra o las nuevas demandas del público.

La cadena de valor a cargo del finalista se basa en la interrelación con los distintos agentes del sector y la interacción con otros sectores: «Salimos del mostrador, vamos a ferias como Iberzoo,..» La finalidad del vendedor es «generar tráfico en las tiendas», porque esto siempre se traduce en un aumento de la venta.

Las nuevas necesidades, como la humanización,  requieren adaptar el comercio. Lo que ha augmentado más es la venta de complementos para el bienestar y al salud de la mascota, mientras que la alimentación se ha estabilizado. Entonces, hay que adaptar los negocios a esta realidad: «¿Porqué aún mostramos más comida que complementos en los estantes? Hay camino por  recorre en el campo de los accesorios». La oferta, además, ya se a enriquecido con una inmensa variedad de productos: «Existe una tendencia al producto especializado, como ya ha sucedido en el campo de la nutrición».
Especialización

Un establecimiento especializado debe tener en en cuenta, además de la gestión de la oferta, cuatro factores clave, según Reig:

1. Conocimiento del cliente. Saber qué hace, a qué aspira, tener claro su «mapa mental de emociones»;

2. Saber qué te hace irresistible. Hay que responder a la pregunta de «¿Qué pueddo decir y hacer que los otros no puedan decir ni hacer?»;

3. Centrarse en la solución: conocer los problemas que plantea el público, como por ejemplo la callidad de vida, la convivencia, la innovación o la calidad del servicio;

4. Experiencia de compra: trabajar el recuerdo emocional de la tienda: estar atentos al cliente, sonreir, cuidar los materiales, la luz, el espacio, crear una historia cerca del producto, el cliente o el acto de compra () y celebrar eventos.

Reig concluyó su exposición con un mensaje del terreno de ciclismo: «Si te paras, te caes». Esta es la actitud que deben tener los comercios para seguir estar siempre intentando ofrecer el mejor servicio.