El 65% de las empresas fracasan en el exterior

Técnicos y exportadores piden que se replanteen las ayudas a la internacionalización para dirigirlas a la marca y la innovación..

EN CONTEXTO

4.000 servicios realizó la Conselleria de Industria para la internacionalización de empresas el año pasado, un 46% más que en 2009. Llegaron a 2.600 empresas, un 30% más.

1.690 proyectos empresariales accedieron a las órdenes de ayudas a la internacionalización de conselleria el año pasado, un 58% más que en 2009, beneficiando a un millar de firmas.

118 millones de euros tiene previsto destinar la Conselleria de Industria hasta 2015 para promover la internacionalización, dentro del Plan de Estrategia de Política Industrial.

4,4% de las empresas valencianas que existen en la actualidad son exportadores, un punto por encima de la media nacional. El objetivo es llegar al 6,5%, un 50% más que ahora.

28 son las oficinas con las que cuenta el IVEX en 21 países, siendo la segunda autonomía con más presencia en los mercados internacionales. En Estados Unidos es la primera.

3,5 millones de empresas tenía España en 2008 y sólo 40.000 exportaban de manera regular. Cerca del 25% de las exportaciones las realizaban 25 empresas. Poco ha cambiado. .Los exportadores critican la reducción de ayudas de «ciertas» administraciones

Estudiar el mercado y confiar el futuro del negocio exterior a personas de confianza es clave.Seis de cada diez empresas que intentan salir al exterior para vender sus productos y buscar alternativas a la atonía del mercado nacional fracasan por defectos en los procesos de internacionalización.

Los expertos y las empresas exportadoras consultadas señalan que «la internacionalización no nos va a salvar inmediatamente de la crisis y nunca puede ser una huida hacia adelante». Una de las consultoras con más presencia entre las principales empresas de la Comunitat Valenciana, Improven, ha revelado en un estudio que el 65% de las pequeñas y medianas empresas de la Comunitat que emprendieron acciones de internacionalización en los últimos meses han fracasado en su intento.

No se trata de un fracaso en toda regla. Es la «decepción» por no haber cumplido con las expectativas de venta en el exterior que se habían generado.

David Gandia, socio director de Improven, explica que del estudio realizado sobre más de un centenar de empresas valencianas de diferentes sectores productivos, seis de cada diez no alcanzaron su objetivo en el exterior a pesar de contar con el apoyo de organismos públicos como el Instituto de Comercio Exterior (ICEX), o el Instituto Valenciano de la Exportación (IVEX).

La situación no ha mejorado en los últimos tiempos, pues según los datos del ICEX, de los 3,5 millones de empresas que existían en España hace tres años, sólo 40.000 exportaban al exterior de forma regular, mientras que del total de las exportaciones, el 25% las protagonizaban no más de 25 empresas. «Estos dígitos no han variado casi nada en dos años», señalan los expertos.

«La internacionalización no sólo es cuestión de dinero, y si además estás en crisis hay que olvidarse de salir al exterior, porque este proceso conlleva inversión propia y tiempo, que es lo que no tiene una empresa cuando pierde el 30% o el 40% de sus ventas en el mercado interior, que es lo que ocurre ahora», explica David Gandia.

Las únicas empresas que han cosechado éxito en los últimos años en su aventura exterior han sido las que ya tenían experiencia, lo que también les ha permitido compensar las caídas de las ventas en el mercado doméstico y equilibrar la balanza del negocio.

Atendiendo a los intereses de las pequeñas y medianas empresas (pymes) cada día son más los expertos que apuestan por derivar las ayudas públicas hacia acciones encaminadas a promocionar la marca, mejorar el diseño y dar un paso adelante en innovación, todos ellos valores añadidos que pueden permitir a una empresa valenciana completar el proceso de internacionalización con la apertura de fábricas en otros países, sin tener que cerrar la actividad que tiene en el territorio.

Tampoco es cuestión de aparcar la asistencia a ferias o de olvidarse de las misiones inversas, que tiene resultados positivos. Abogan por reorientar algunos aspectos de la promoción exterior.

«No podemos seguir dando ayudas a estructuras productivas intensivas como las que tenemos. Hay que hacer como Alemania, que o vende mucho más caro por el valor del producto o fabrica en países como Turquía, Brasil o la India», señalan desde Improven.

De lo que no cabe duda, según David Gandia, es que en estos momentos, a pesar de la insistencia de las autoridades, lo primero que tienen que hacer las empresas valencianas «es superar la crisis interna, luego ganar tamaño, y posteriormente empezar a exportar y para eso hay que prepararse».

Gandia explica que «aquí exportamos mucho pero apostamos poco». Y es que la internacionalización no es sólo exportar. El proceso empieza precisamente por la exportación, pero no es el único objetivo. La segunda fase es la implantación de oficinas comerciales directas en el país de venta, y finalmente, la instalación de una infraestructura productiva en el país donde se vende bien el producto. Cuando se acomete este proceso, según el estudio elaborado entre 107 pymes (fábricas, distribuidores mayoristas, comercio minorista y servicios), es cuando aflora el fracaso.

El presidente de la Agrupación de Exportadores de Transformados de Valencia (Arvet), Guillermo Orihuela, incide en el hecho del fracaso. Según comenta el fracaso de debe a varios factores. En primer lugar alude a la «falta de preparación en destino por parte de la empresa que no analiza si su producto es exportable, si conoce la normativa aplicable a su producto y la situación comercial, cultural y social de los mercados a abordar».

Orihuela hace mención también a «la escasa o nula estrategia para detectar los mercados prioritarios y de conocimiento de nuestras empresas en comparación con la competencia internacional» y a la necesidad de contar con «personal cualificado para abordar este tipo de proyectos, con conocimiento de idiomas o de los procedimientos aduaneros entre otros, que requieren de un coste superior para la empresa».

En este sentido, el presidente de Arvet alude a la «necesidad de una inversión superior que la que se destina a una venta en el mercado nacional, teniendo en cuenta que el retorno será mas lento, lo que en muchos casos desmotiva». Guillermo Orihuela afirma que en esta encrucijada «debemos tener mucha constancia porque las ventajas son muchas, pero cuesta tiempo plasmarlas».

A todos estos handicaps se le suma ahora «el mal momento que atravesamos por falta de financiación» y el pequeño tamaño que tenemos «lo que dificulta abordar en condiciones optimas la internacionalización». Y es que este tamaño reducido también conlleva «una insuficiente capacidad productiva para dar respuesta al incremento de pedidos y de exigencia de nuestros nuevos clientes». Y en este punto se cierra el círculo vicioso.

Improven ha detectado, precisamente, que el éxito o fracaso de la «aventura internacional» se basa en poseer un modelo de negocio válido en el país de origen, la asignación de las personas clave, una estructura organizativa preparada y formada, un modelo de negocio exportable, el conocimiento del cliente internacional, la asignación de recursos económicos y la adaptación al marco cultural del país de origen.

No obstante, el presidente de Arvet, Guillermo Orihuela, insiste en que «para internacionalizarse hay que ser activo y en este sentido, últimamente se están potenciando las acciones inversas y asistencia a ferias con un resultado muy positivo, según nos comentan nuestros socios».

Falta, pues, mucho camino por recorrer «pero tampoco vamos a detenernos en el camino porque nos encontremos con una piedra», señalan los exportadores valencianos.

Las Provincias 27.02.11 (Ver noticia)

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